Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «12 вопросов для собеседования с менеджером по продажам». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Человек на собеседовании должен себя продать. Если он не умеет себя продавать, то он не сможет продать и ваш продукт. Поэтому, задав подобный вопрос, вы даете кандидату возможность совершить данную продажу.
Перед тем, как приглашать будущего сотрудника на собеседование, проведите мини интервью по телефону. Так вы сэкономите свое время и удаленно протестируете кандидата.
Знакомство и выявление потребности кандидата
- Расскажите немного о себе.
- Расскажите о вашем опыте в продажах.
- Что вы знаете о нашей компании?
- Каковы ваши ожидания по заработной плате?
- По каким критериям рассматриваете предложения?
Лидерство и командная работа
- Как бы вы описали свой стиль работы?
- Расскажите мне о ваших последних трудностях на рабочем месте. Что вам не нравилось больше всего?
- Какое ваше самое большое достижение вне работы, которым вы гордитесь? Как вы этого достигли?
Профессионализм и конкурентоспособность
- Приведите пример в своей карьере, где вы преуспели и достигли хороших результатов?
- Почему мы должны нанимать вас вместо любого другого кандидата? Что вы можете дать компании, что другие не могут?
- Какая ваша средняя конверсия за последние 12 месяцев?
- Работаете ли вы по скриптам продаж?
- Расскажите о продукте, который вы продаете или продавали ранее. Почему он ценный и чем он отличается от ваших конкурентов?
- С какими возражениями чаще всего сталкиваетесь? Как их преодолеваете?
Желание работать
- Какой самый важный навык вы развили в продажах?
- Что вы можете сказать мне, чего нет в вашем резюме, но важно знать о вас?
- Почему вы работаете в сфере продаж?
- Почему выбрали именно нашу компанию?
Целеустремленность и организованность в работе
- Каковы ваши профессиональные цели?
- Что вас мотивирует?
- Как вы организовываете свое рабочее время? Составляете ли вы to-do списки?
Расскажите, почему вы считаете, что я должен взять на эту работу именно вас?
Что должен сделать нормальный продавец, придя к клиенту? Он должен: хорошо войти в контакт, выявить потребности клиента, блестяще провести презентацию продукта, качественно отработать все возражения и добиться завершения сделки. Собеседование – такая же продажа, только в качестве продукта выступает сам кандидат. Если он буксует на каком-либо этапе, значит будет буксовать и в работе.
Необходимо обращать внимание на то, как человек держится, как он говорит, мямлит он или шепчет, потеет, краснеет, еле сдерживает дрожь в руках. Спросите его, почему он нервничает? Если он опытный продавец, то и на собеседовании не должен переживать. Или во всяком случае должен уметь скрывать свои эмоции. В противном случае он просто не уверен в себе. У таких людей никто ничего не покупает. Никаких скидок на то, что он переживает примут ли его на работу и так далее. Раз переживает сейчас, значит потом будет переживать купят или нет.
Где и кем вы себя видите через три-пять лет?
Если кандидат мнется, говорит, что не знает, что жизнь покажет или что все в руках Господа, это мимо.
Если кандидат говорит о том, что хочет через несколько лет открыть свой бизнес – это тоже не наш пассажир. Он будет работать не на вас, а на свой будущий бизнес. И ваша клиентская база, секретные технологии, тонкости продукта и прочие активы станут основой его нового бизнеса. Если вы не собираетесь ему все это дарить, отправляйте резюме в корзину, а кандидата – домой.
Правильный ответ на данный вопрос: я заинтересован в перспективах карьерного роста, считаю, что со временем смогу доказать, что достоин занять более высокую позицию в компании, вырасти до старшего менеджера или руководителя группы, готов отвечать не только за себя, но и за подчиненных.
Кандидат должен показать, что у него есть амбиции, что он хочет расти и готов прикладывать для этого усилия, а также что все его планы на будущее связаны с данной компанией, потому что бегать с места на место он не любит и хотел бы развиваться вместе с компанией. Конечно, в большинстве случаев это вранье, и он свалит от вас, как только найдет что-то чуть более привлекательное. Но если у него не хватает ума даже на такое простое вранье, то он точно вам не нужен.
Кто такой менеджер по продажам
Менеджер по продажам — одна из важнейших фигур в штате компании, его деятельность обеспечивает получение компанией выручки. Для мотивирования сотрудников компании часто устанавливают комбинированную систему оплаты труда: твердый оклад и процент от сделок.
Функционал каждого конкретного менеджера по продажам зависит от специфики организации, в которой он трудится, и его собственной позиции в ней. Вопросы и ответы для собеседования с менеджером по продажам выстраивают таким образом, чтобы рекрутер убедился в профессиональном соответствии кандидата. В целом эта группа специалистов занимается:
- анализом рынка продукции, которую производит их компания, цен на нем, уровня спроса и действующих игроках;
- составлением портрета целевой аудитории компании — группы лиц, которым интересен продукт и которые готовы его приобрести. Правильное описание ЦА продукта — это половина его продажи;
- непосредственным общением с потенциальными покупателями, презентацией им продукта компании, работой с возражениями и формированием у них понимание ценности продукта, ведение клиентской базы;
- заключением сделок, их сопровождением, закрытием;
- разработкой системы продаж компании, внедрением новых каналов.
Подготовка к интервью
На этапе подготовки к интервью необходимо:
- Подробно изучить описание вакансии компании и составить представление о том, какой сотрудник и на какую позицию необходим. Вариантов масса: сотрудник на обзвон клиентов по базе, менеджер, работающий в офисе на личных встречах, аналитик. Важно понять сегмент, в котором придется работать: B2B или B2C.
- Собрать информацию о компании: чем занимается, давно ли на рынке, что производит и в каком ценовом сегменте работает.
- Проработать собственное портфолио, если оно есть. На первый план в нем необходимо вынести кейсы, которые максимально близки к специфике компании.
- Проработать вопросы на собеседовании для менеджера по продажам: составить примерный список и ответить на каждый вопрос письменно, перечитать, отредактировать, перечитать вслух — так до тех пор, пока ответы не станут гладкими и благозвучными. Потенциальному продавцу при беседе с рекрутером нежелательно запинаться и употреблять слова-паразиты.
- Продумать внешний вид на собеседовании. Если компания крупная и есть вероятность, что в ней принят дресс-код, не следует рисковать, и подобрать строгий деловой костюм. В маленьких компаниях редко предъявляют очень строгие требования к одежде сотрудников, но вид должен быть опрятным, одежда без дыр и потертостей, аккуратный, неброский макияж — для женщин.
Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам?
Итак, ты твердо решил стать продавцом, торгашом, коммерсом, продажником или, по-научному, как пишут в должностных инструкциях, менеджером по продажам.
Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей. Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня, как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино. Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы». Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием ;).
Первое – необходимо прочитать пару самых популярных книг о продажах. Неважно, толковые это книги или нет. Многие руководители или кадровые работники, задумываясь о твоем собеседовании, сделали то же самое – прочитали пару самых популярных о продажах книг. Суть в том, чтобы ты смог ответить на выписанные специально для этого собеседования вопросы из этих книг.
Про внешний вид даже говорить не буду. Это системный администратор может приходить на собеседование с немытой головой, а ты должен соответствовать образу, помнишь?:). Это мы с тобой понимаем, что часто доверительные отношения с клиентом получаются как раз тогда, когда ты не сильно пафосно выглядишь (все, конечно, зависит от товара и твоего стиля продаж). Но даже если тебя нанимают продавать гайки для сантехников, работодатель желает видеть в офисе менеджера по продажам, одетого с иголочки. Потрудись хотя бы на собеседование надеть лучший и, конечно, глаженый костюм.
Поведение должно быть активным. Начни собеседование с вопросов-похвал. Если образуется пауза, не стесняйся, заполняй ее вопросами, восхищением, рассказами.
Вопросы о стиле лидерства
Вопросы о стиле лидерства направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом. Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.
Вопросы о стиле лидерства помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.
- Как мотивировать команду?
Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов. Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей.
Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы.
- Как бы вы описали свой стиль управления?
Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами. Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам.
Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.
- Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?
Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план. У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей. Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.
- Расскажите, как вы управляете конфликтами?
Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов. Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы. Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.
Есть несколько обязательных правил успешного собеседования.
Но от менеджера по продажам, кроме улыбчивости, опрятного внешнего вида и пунктуальности, ждут еще ряд свойств и качеств.
Компетентность. Прежде, чем претендовать на эту должность, нужно прочитать хотя бы пару книг профессионалов о продажах.
В них, кстати, могут быть ответы на те вопросы, что вам зададут на собеседовании.
Активность. Нужно самому задавать вопросы. Вопросы и ответы дадут представление о компании. Вопросы на собеседовании при приеме на работу менеджера по продажам помогут уточнить условия работы, показать свою заинтересованность. И еще один момент – чем больше спрашиваете вы, тем меньше спрашивают вас и тем меньше вероятность «накосячить».
Вера в себя. Она даст позитивный настрой – продать себя, свои знания и умения, как можно выгоднее. Пусть это будет самая лучшая в вашей жизни продажа!
Когда речь пойдет о зарплате, не надо сразу заявлять о своем желании получать большой оклад. Сделайте упор на проценты с продаж. Так работодатель оценит ваше желание именно зарабатывать, активно ища покупателей. Причем, покупателей новых, а не только из готовой клиентской базы компании.
Собеседование менеджера по продажам — основные принципы
Прежде чем рассматривать основные принципы проведения собеседования с менеджером по продажам, необходимо понять, что данная сфера — крайне широка и для различных специалистов могут требоваться абсолютно разнообразные навыки и личностные качества. Поэтому сначала необходимо определиться с рядом нюансов и особенностей деятельности менеджеров по продажам:
- Каналы продаж. Менеджеры по продажам могут иметь абсолютно различные каналы, соответственно которым осуществляется реализация товаров или услуг работодателя. Так, работники в данной должности могут быть консультантами в торговом или выставочном зале и иметь прямой контакт с клиентами, либо же — связываться с ними преимущественно по телефону или при помощи иных информационных сетей. Соответственно этому будут серьезно различаться и требования к персоналу.
- Методика продаж. Характер деятельности предприятия, тип реализуемых продуктов в виде товаров или услуг могут также серьезно влиять на методику продаж. В частности, основными задачами менеджера по продажам могут быть как и максимально быстрая и эффективная реализация товаров или услуг компании при помощи коротких продаж, так и длительное сопровождение каждого клиента в рамках длинной продажи.
- Сфера ответственности. Менеджером по продажам может называться как непосредственно работник торгового зала в крупной сети, так и специалист, обеспечивающий работу со стратегическими клиентами крупной корпорации и оформляющий многолетние контракты. Естественно, требования к соискателю и методики его собеседования будут разительно отличаться в зависимости от конкретного спектра обязанностей и уровня ответственности.
- Тип клиентов. В рамках продаж всех клиентов можно разделять на «холодных» — то есть таких, что не были заинтересованы в приобретении продукта, и «горячих» — уже заинтересованных в покупке определенных товара или услуги, но не определившихся с их поставщиком. Соответственно этому, методики работы с каждым из типов клиентов также требуют различного подхода и разнообразных навыков, равно как и личностных качеств менеджера по продажам.
Наибольшее значение при подборе специалиста и проведении собеседования с менеджером по продажам, конечно же, имеет сфера деятельности и принципы работы каждого конкретного предприятия. Поэтому в первую очередь необходимо разработать общие принципы отбора специалистов и учитывать их соответствие требованиям компании.
Как должен выглядеть хороший вопрос для интервьюирования кандидата?
Хорошо составленный вопрос поможет вам определить, будет ли кандидат проявлять в работе инициативу, готов ли он учиться, с каким настроем он будет работать, сможет ли сочувствовать и общаться с клиентами без агрессии. Но что самое главное, на интервью можно понять, принесёт ли этот человек пользу вашей компании. Да, вы сможете научить новичка эффективным техникам продаж и привить ему недостающие навыки, но вы уже не сможете выработать у него все вышеописанные характеристики. Именно поэтому на них надо обращать максимум внимания, они очень важны.
До того, как вы начнёте беседу с кандидатом, вам нужно понять, что вы хотите узнать на интервью в первую очередь. Выше мы предложили определённый набор характеристик, и теперь давайте посмотрим более детально, что каждая из них значит:
5 причин, почему вам стоит прочитать эту статью до конца:
- Вы получите 7 проверенных вопросов для собеседования менеджера по продажам.
- Вы поймёте, как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.
- Вы узнаете, как оценить менеджера по продажам за 90 секунд.
- Вы сэкономите более 30 часов на интервью с бесполезными кандидатами.
- Вы сэкономите минимум 40 000 руб. Это ФОТ, который выплачивается за 1 месяц испытательного срока.
Если вы собственник малого или среднего бизнеса, руководитель отдела продаж, коммерческий директор, или просто менеджер по подбору персонала, то вы по себе знаете, что на собеседование с каждым кандидатом уходят как минимум час.
А потом ещё месяц или два уходит на то, чтобы понять подойдёт этот кандидат или нет, получите вы от него результат или нет. А это время и деньги ваше время и ваши деньги.
В этой статье я представлю вам 7 практических, вопросов, которые за 90 секунд позволят вам узнать всю правду о менеджере по продажам и четко отделить офисный планктон от хороших менеджеров по продажам.
Лично я использовал эти вопросы для более чем 12 000 интервью. Они очень хорошо зарекомендовали себя, потому что даже неспециалист может легко «прочитать» кандидата на основании ответов на эти вопросы.
Вопрос №1. Скажите одним словом, что для вас продажи?
Этот вопрос определяет отношение человека к продажам.
Обратите внимание на то, ответил ли человек одним словом, или пустился в пространную дискуссию. Это характеризует его умение понимать, что от него хочет собеседник, а это очень важное качество продавца. Ну и конечно важно, то слово, которое он назовет.
Например: Кандидат отвечает на этот вопрос четко и внятно без запинки: «Для меня самое главное в продажах это Деньги» – это ответ на «5», если вы ищете продавца-результатника. Продавец-результатник идеально подходит в бизнесе, где нет четких правил и процедур.
Если отвечает РАБОТА, это хороший ответ, если вы ищете продавца-процессника. Продавец-процессник идеально подходит в бизнесе, где приписаны процессы, и они хорошо работают.
Если отвечает ОБЩЕНИЕ – будьте на чеку. Скорее всего, вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж.
Если этот вопрос приводит кандидата в ступор и пауза длится больше 7 секунд, скорее всего перед вами не продавец.
Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи это процесс реализации… — отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией.
Вопрос №2. Сколько вы хотите получать в нашей компании? Назовите минимум и максимум.
Оптимальный ответ на это вопрос звучит следующим образом: В вашей компании я бы хотел зарабатывать минимум 60 000 р., из которых оклад составляет 30 000 р. А судя по вашей продукции и информации на сайте, плюс мой опыт, я рассчитываю выйти на доход в 120 000 руб. через 3-4 месяца.
Вопрос №3. Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок?
Ответ на этот вопрос сопоставляете с цифрами, которые кандидат назвал в вопросе № 2.
Например: Кандидат назвал минимум 30 000 руб. А максимум: он хочет 40 000 руб. Во-первых, это говорит о том, что кандидат хочет стабильно получать 80 % своего дохода, вне зависимости от результата. А такой маленький разбег между min и мах говорит о том, что он не очень амбициозен.
В принципе такой вариант приемлем, если вы набираете менеджеров в back офис отдела продаж, суть работы которых заключается в обслуживании входящего потока клиентов по четко описанному бизнес-процессу.
Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р. минимум, при условии, что хочет зарабатывать он 60 000 р.
Вопрос №4. Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца?
Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2.
Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000р., это значит что вы видите перед собой средне-статистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода.
Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца.
Вопрос №5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад?
Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам «процессником» или «результатником», понимает ли он суть продаж, и какую ответственность он готов взять на себя в продажах.
Например, он ответил, что его минимальный оклад 40 000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности. Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата. Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов.
Хороший кандидат на этот вопрос ответит, что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е. обеспечивать какой-то результат.
Вопрос №6. Вы считаете себя хорошим продавцом? Приведите факты ваших достижений в продажах.
Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение.
Если вам нужен продавец для общения с лицом, принимающим решения, который будет пробиваться через секретарей, то вам больше подойдет продавец с внутренней референцией. А если ваша бизнес-модель построена на входящем потоке, то вам подойдет продавец с внешней референцией.
Продавец с внутренней референцией, аргументируя свои достижения будет опираться на собственное Я и будет говорить: «Я был лучшим в отделе», «Я продавал больше всех».
Продавец с внешней референцией будет отвечать — «мои клиенты», «мой начальник всегда хвалил меня». Т.е. аргументировать, опираясь на внешнее мнение.
Кроме того, этот вопрос позволяет определить уровень самооценки:
Во-первых, кандидат должен внятно назвать измеримые показатели своих достижений в продажах (в руб., тоннах и т.д.). Если их нет, скорее всего, перед вами «застенчивый» середнячок в продажах.
Во-вторых, его самооценка не должна быть слишком завышенная и слишком заниженная.
Кандидат, который скажет, что считает себя плохим продавцом, скорее всего, продавать не любит и не умеет. У него нет азарта, важного качества для продаж. И поэтому он вам не подойдет. Также как и кандидат, который скажет, что он лучший в мире является обычным хвастуном, неспособным отвечать за свои слова и поступки.
Вопрос №7. Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу?
Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам.
Например, отличным ответом на этот вопрос является: Хочу получить возможность зарабатывать больше. Плохим ответом является: Меня уволили, нужно где-то работать, вот пришел к вам.
Кроме того он создает легкий элемент стресса в интервью потому что в нем просматривается подвох и, соответственно, у вас есть возможность увидеть как ведёт себя кандидат во время стресса. А любая продажа это всегда легкий элемент стресса, таким образом, вы можете уже сейчас увидеть, как человек будет вести себя в сложных этапах продаж, например в отработке возражений.
Что дальше?
Вы прочитали краткое руководство, и если сделали все правильно, то Вы получили четкое понимание, как проводить блиц-интервью с менеджерами по продажам. И теперь не допустите прежних ошибок, потому что у вас есть эффективный инструмент, чтобы отсеивать бесполезных и выбирать результативных менеджеров по продажам.
Но это только первый шаг, на самом деле чтобы набрать толковый отдел продаж вам нужно будет:
- Правильно определить портрет кандидата
- Пригласить необходимое количество кандидатов
- Правильно оценить навыки кандидатов
- Завербовать кандидатов, чтобы они вышли на работу
- Правильно провести тестовый день
- Правильно построить систему обучения и адаптации кандидатов
- Правильно построить систему материального вознаграждения
На каждый вопрос есть много вариантов ответов, и рассмотреть их все в краткой инструкции невозможно, поэтому я специально для вас записал поясняющее видео, в котором более подробно разбираю, как работать с этими вопросами.
С чего начать, чтобы стать айтишником и где учиться
Первое, с чего вам нужно начать — это определиться с направлением. Т.е. ответить себе на вопрос: что вам ближе всего? Программирование (писать код), веб дизайн (рисовать сайты) или что-то другое?
После того, как определитесь, вам нужно начинать учиться выбранному направлению. Учиться можно как самостоятельно, так и с помощью специализированных курсов. Я проходил именно курсы, потому что на них дается вся актуальная, структурированная и проверенная информация. К тому же на курсах есть поддержка студентов со стороны наставников, которые отвечают на любые вопросы и помогают разобраться в профессии.
Учить нужно не только теорию, но еще и много практиковаться, чтобы ваши навыки росли. Здесь опять же выигрывают курсы, потому что на них дают конкретные практические задания. Если учиться самостоятельно, то придется каждый раз придумывать себе задания для практики.
На мой взгляд, если вы уж и решили стать айтишником, то быстрее и продуктивнее это будет сделать именно на курсах. На некоторых из них действует гарантия трудоустройства. Т.е. после обучения вас могут сразу пригласить на работу.
Но у курсов тоже есть минус. Чтобы не выкинуть деньги на ветер, а получить реальные знания и опыт, нужно выбрать проверенный курс. Поскольку я сам работаю в IT, то я могу определить какие курсы являются действительно стоящими, а какие направлены только на выкачку денег из студентов.
Со своей стороны я могу порекомендовать вам следующие курсы:
- Курс по программированию
- Курс по веб дизайну
- Курс по тестированию
Помните, что покупая курс — вы инвестируете деньги в свое образование. А отбить свои вложения вы сможете уже с первых двух айтишных зарплат.
Требования к вакансии
В связи со спецификой работы к должности менеджеров по продажам предъявляется ряд требований, который схож в любой отрасли и характеризует портрет потенциального менеджера по продажам в целом. В первую очередь это возрастной ценз: как правило, требуются кандидаты в возрасте от 18 до 30 лет. Эксперты полагают, что человек в этом возрасте находится в процессе материального и социального становления, а потому максимально активен и адекватен. Во-вторых, нередко присутствует желание потенциального работодателя, чтобы менеджер по продажам не был обременен семейными узами (особенно часто это практикуется в городах-миллионниках с их характерным быстрым темпом жизни и ненормированным рабочим днем, с частым отсутствием выходных как таковых).
Бытует следующее мнение: профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов.
Пример 1. Приведем пример типового объявления на позицию менеджера по продажам: «Требования к кандидату. Возраст: от 25 до 35 лет. Пол: не имеет значения. Образование: высшее. Водительские права категории «B». Требования к квалификации: опыт работы в оптовых продажах. Навык ведения переговоров с дистрибьюторами, дилерами. Навык проведения презентаций, формирования коммерческих предложений. Опытный пользователь ПК».
Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата.
От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.
- Какими навыками должен обладать торговый представитель?
Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца. Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.
- Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?
Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.
Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.
- Как вы подходите к постановке целей?
Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.
- Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?
Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации. Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.
Вопросы для телефонного интервью на должность РОП
Важно понять, актуальна ли человеку работа, есть ли у него необходимый нам опыт. Желательно, чтобы кандидат прошел весь путь — от продавца до руководителя и мог рассказать вам об этом.
Что спрашивать:
– Откликался ли человек на вашу вакансию?
– Помнит ли он, чем занимается ваша компания, кого и зачем вы ищете?
– Давно ли в поиске работы? На сколько собеседований успел сходить?
– Есть опыт в продажах? Что продавал, какие были возражения?
– Работал руководителем? Сколько человек было в его команде?
– В случае положительного решения, когда готов выйти?
– Какие были основные задачи и обязанности на прошлом месте работы?
– Какими успехами в прошлой компании он гордится?
– Договориться о времени личного собеседования.
Как анализировать ответы:
- Если человек не в состоянии рассказать о прошлом опыте: что продавал, как обрабатывал возражения, сколько человек было в его команде — скорее всего, опыта у него нет.
- Если человек говорит, что в ищет работу больше месяца, двух — это плохой знак. Либо это слабый кандидат, либо он не приживается в компаниях из-за личных качеств.