Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Увеличение продаж в магазине одежды: 10 проверенных способов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Продавец может предложить клиенту купить еще одну вещь. Две вещи при этом обязательно должны составить единый модный ансамбль. Совет должен быть мягким. Он может показать искреннюю заинтересованность консультанта. Выгодное приобретение клиентом нужных предметов одежды станет совместным с продавцом действием.
Акции чаще других методов способны улучшить продажи в магазине одежды. Вместе с тем решается вопрос с реализацией вещей из старых или сезонных коллекций.
Благодаря акциям увеличивается денежный оборот. И товар приносит прибыль, а не лежит в ожидании появления спроса. Особенно актуальны сейчас акции по продаже трех предметов по цене двух. Их называют еще распродажей мелким оптом.
Если вещь предполагает длительное пользование, вряд ли кто-то купит для себя две или три дубленки. Тут возможна смена тактики. Клиент может приобрести три различные вещи и получить четвертую в подарок. Подарок это обычно наиболее дешевый товар из всего, что выбрал покупатель.
Подобные акции являются своеобразной бесплатной рекламой. Слух о выгодных покупках распространяется мгновенно через друзей или знакомых покупателя. Это привлекает новых клиентов и увеличивает количество активных клиентов.
Приемы Up-sell, Down-sell, Cross-sell для увеличения продаж
Рассмотрим три действующих приема, как увеличить продажи в продуктовом и любом другом розничном магазине:
| Up-sell | Торговля более дорогими товарами. Например, покупатель пришел за духовкой, а продавец предлагает ему современную модель, стоимость которой на 2–3 тыс. рублей выше аналогов. Так как клиент уже расположен к покупке, увеличение суммы на пару тыс. руб. не станет для него серьезным препятствием. Но консультант должен привести весомые аргументы, почему покупателю нужна именно эта духовка, а не более дешевая |
| Down-sell | Подходит для клиентов с ограниченным бюджетом. Обратная ситуация от предыдущей — покупатель хочет приобрести товар, но на дорогой у него не хватает денег. Продавец должен предложить продукцию, соответствующую запросам клиента, но по более низкой стоимости. Плюс в том, что покупатель не уйдет без покупки и все равно оставит деньги в магазине |
| Cross-sell | Продажа дополнительных товаров и услуг. Например, покупатель пришел купить ботинки, а продавец ему предлагает носки. Даже если 5 клиентов из 10 согласятся, это уже приведет к росту продаж |
«Фишки» успешных продаж по телефону
Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.
Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:
- Быть максимально кратким в разговоре.
- Четко излагать свои мысли.
- Доходчиво разъяснять все моменты.
- Структурировать диалог.
- Грамотно вести беседу.
Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:
— Вы можете уделить мне немного времени?
— Вы располагаете временем для разговора со мной?
Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.
Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:
- Общаться в деловом тоне, речь должна быть отчетливой, понятной.
- Фиксировать всю полученную в ходе беседы информацию на бумаге – даты, имена, адреса, цифры. Не забывайте, «кто владеет информацией – тот владеет миром».
- Раз и навсегда избавиться от слов-паразитов. Если вы сбились с мысли – лучше взять небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться и перевести дух.
- Проявлять инициативу в разговоре.
- Избегать употребления избитых фраз, штампов и клише. Креативность ценится гораздо выше.
- Своевременно заканчивать разговор.
- Выводить собеседника на диалог, не превращать свою речь в одностороннее выступление.
В дисконтных картах есть как позитив, так и негатив. Кратко рассмотрим две стороны медали.
С позиции доходности, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Причем не маленький процент. При наценке на товар 50% (наверняка у вас в магазине одежды не меньше), предоставляя скидку 10%, вы теряете 30% прибыли, и это не мало.
Теперь вторая сторона.
Как поступает покупатель, когда приходит желание купить очередную вещь и пополнить гардероб?
В большинстве случаев, если у покупателя есть ваша дисконтная карта, решение о выборе магазина будет принято в вашу сторону. В итоге покупатель приходит к вам, а не конкуренту (элементарная людская жадность этому аргумент) и ваши продажи увеличиваются на сумму покупки вашего клиента.
Вы получаете дополнительные продажи и дополнительную прибыль, которую не получает конкурент. Думаю, второй вариант перекрывает все за и против.
Лучше увеличить продажи с помощью дисконтной программы, чем думать о потерях прибыли в случае предоставлении скидок постоянным покупателям.
Если бы мы не упомянули об акциях, то список «ТОП 10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды» был бы не полным.
Как бы вы к ним не относились, позитивно или негативно, но они работают и мотивируют клиента увеличить сумму покупки. Из названия метода «3 по цене 4-х» думаю все понятно. Рекомендуем приобрести 3 единицы, чтобы получить еще одну в подарок и сэкономить 25%.
Скептики скажут, что носки, футболки, нижнее бельё, вполне подходят к этой акции, но что делать с джинсами, куртками. Их же не продашь сразу три в одни руки.
Поэтому даем еще один работающий вариант акции для увеличения объёма продаж.
При покупке 3-х вещей, четвертую (любую, но ту, что по цене дешевле всех) – покупатель получает в подарок. Если стоит задача делать распродажу перед новым сезоном, можно еще улучшить предложение: при покупке 2-х вещей – третья (та, что дешевле) в подарок.
Зачем нужны такие акции?
Здесь вариант один. Либо вы продаете две вещи, вместо одной и увеличиваете продажи в своём магазине, либо у вас остается товар до следующего сезона.
Посчитайте что для вас более выгодно. Кроме всего, данный метод стимулирует «сарафанное радио» и к вам придут бесплатно, без вложений в рекламу, новые покупатели.
Думаю не стоит говорить о дороговизне рекламы и сравнивать с суммой затрат на подарок.
Как эффективнее продавать одежду
Для этого возьмите на заметку несколько полезных советов:
- фотографии. Добавляйте в каждую карточку, как минимум, 2-3 качественных фото модели в высоком разрешении с разных ракурсов. Лучше снимать их на белом фоне. Некоторые маркетплейсы требуют загружать изображения в формате 360 градусов;
- описание. Сделайте его емким и лаконичным. Не нужно лишней воды. Достаточно конкретных ответов на вопросы потребителя: что за модель, для каких случаев, с чем сочетается, состав и так далее;
- размерная сетка. Для одежды это обязательный пункт. Сетка с подробными точными замерами помогает покупателю сделать правильный выбор;
- инфографика. Этот формат позволит выделить карточку среди конкурентов на площадке. В инфографике можно представить информацию о размерах и других значимых параметрах;
- выбор категории. На маркетплейсе это очень важно. Если вы ошибетесь или забудете поставить отметку в нужном поле, платформа отнесет товар к числу неопознанных и он будет плохо продвигаться на сайте.
ТРЕНИНГИ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ КОНСУЛЬТАНТОВ ОДЕЖДЫ
В бизнесе по продажам одежды обуви и аксессуаров действительно существует огромная конкуренция. Рынок перенасыщен предложениями на любой вкус и кошелек. В этих условиях необходимо не просто привлечь, но и удержать клиентов, чтобы они стали постоянными. Лучшим способом в этой в этом случае является налаженный клиентский сервис. Именно он привлекает щедрых покупателей, у которых есть деньги не только на самые бюджетные вещи.
Хорошо выстроенный сервис, стандарты обслуживания и грамотные стандарты продаж позволяют магазинам получать дополнительно до 60% прибыли! Цифра просто огромна. Этой информации мы поделились и с Любовью. Как опытный бизнесмен, она сразу просчитала сколько может приносить её магазин, если наладить сервис и обучить сотрудников эффективным техникам продаж и наладить контроль за их работой.
Пообщавшись с Любовью, мы также выяснили, что раннее её продавцы никогда не проходили обучение, а в магазинах нет выстроенных стандартов обслуживания. Единственный стандарт, который присутствовал — поприветствовать покупателя и попрощаться с ним. Ни о каких других стандартах продаж продавцы даже не знали.
Для развития бизнеса собственник, мы составили индивидуальную программу обучения, которая учитывала специфику бизнеса и региона. Мы предложили проведение двух практических тренингов для продавцов-консультантов. Так как это именно практические семинары и курсы обучения способны поднять выручку и увеличить продажи в магазине.
обновленная стратегия продаж
По разработанной нами стратегии, после выявления потребностей продавцу необходимо было предложить одежду, обувь и аксессуары в соответствии с запросами клиента. При этом мы всегда учитывали что продавец обязан понравившуюся клиенту вещь предложить в нескольких цветовых вариантах.
Также обязательно принести в примерочную то, с чем можно померить каждую конкретную вещь. Например, если покупатель хочет купить юбку, то консультант стал обязан к этой юбке принести подходящую по стилю и размеру блузку, жакет, обувь по сезону и сумку, подходящую к образу, так как ассортимент и коллекции позволяли.
Таким образом покупатель мог примерить не просто одну вещь вместе со своим основным гардеробом, который чаще всего не очень подходят к конкретной выбранной яркой вещи, но примерить целый элегантный образ, который позволял подчеркнуть достоинства.
Как подтолкнуть людей к тому, чтобы они покупали у вас больше, а вы тем самым увеличивали розничные продажи? Есть несколько хитрых приемов, стопроцентно воздействующих на всех покупателей. Использовать их может каждый продавец и для этого необязательно досконально знать психологию человека.
Пожалуй, всем знакомо чувство, когда на распродажах или в магазинах, где тот или иной товар представлен со скидкой, контролировать себя становится все сложнее. Словно в тумане, мы покупаем все, что видим, и не останавливаемся до тех пор, пока не потратим все до копейки. В такие минуты не понятно, что нами движет при покупке абсолютно бесполезных вещей. Но уже доказано, что такие чувства появляются неспроста: человек попадает под действие тактических манипуляций опытных маркетологов. Какие же мероприятия они проводят для увеличения розничных продаж?
Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы
Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:
-
Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.
Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.
-
Важно и то, КАК выглядит товар.
К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.
Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.
- Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.
А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.
Успех розничной торговли сильно зависит от выбора места расположения торговой точки. Например, открытие магазина одежды около оживленного бизнес-центра – неудачное решение. Сюда предприниматели приезжают решать деловые вопросы и им некогда тратить время на шопинг. А вот открыть рядом бутик канцелярских принадлежностей, а точку с одеждой разместить в жилом массиве — выглядит более разумным.
В рознице важно, чтобы магазин был на проходном многолюдном месте, имел удобный подъезд для транспорта, стоял подальше от конкурентов.
Важную роль, можно сказать определяющую, в организации розничных продаж играет размещение продукции в торговом месте. От того, как продуманно разложен товар на витрине, прилавке, развешан по стендам, во многом зависит увеличение продаж в розничном магазине. Покупатель быстрее ориентируется в ассортименте, находит интересующую его вещь, совершает покупку.
Искусство в торговле показать товар лицом имеет название – мерчандайзинг. Основные рекомендации этой науки – на переднем плане размещают доходные товары, близ кассы располагают аукционные изделия.
Внешний вид товара, его упаковка должны привлекать потребителя, а не отталкивать. Выгодное место диспозиции, яркое освещение придадут товару презентабельность и желание осмотреть его поближе.
В этом плане надо уделить внимание оформлению витрины. Её основные функции:
- привлекать ярким дизайном;
- информировать о виде товара, торгующегося в магазине или отделе;
- обращать внимание на текущие акции;
- указывать цены продукции.
О покупателях и способах привлечения клиентов
Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.
То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами. Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.
Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.
Способы улучшения работы с клиентами
Есть ряд механизмов, которые уместно применять в различных ситуациях.
Иногда звоните, совершайте рассылку уведомлений, информируйте о новых поступлениях продукции, возвращайте к себе. Но делать это надо периодически, а не регулярно. Иначе вызовете раздражение, а не восхищение.
Согласно мнениям большинства маркетологов, когда человек оформляет покупку в заведении приблизительно четыре раза, у него сформируется привычка расходовать деньги в нем. Может оказаться вашим клиентом. Поэтому стимулируйте обратиться к вам. Доработайте сертификаты, введите эксклюзивные накопительные акции. Нет никакой разницы, сколько денег посетитель потратит на покупки, главное – процесс. Сумеете не только сформировать приятное мнение. Есть вероятность, что клиент расскажет друзьям о предложениях от магазина. Это способ увеличения дохода в кризис.
Выгода:
- повысите количество продаж на одного покупателя и уровень лояльности, что резко увеличит прибыль;
- достигается эффект сарафанного радио – клиенты вашу точку рекомендуют на подсознательном уровне. Снижаются расходы на маркетинг.
Нужно:
- позаботиться о системе скидок для постоянных клиентов;
- нанять умеющих работать с покупателями специалистов.
Все предложенные методы подойдут и собственникам розничных сетей, и владельцам магазинчиков. Они помогут справится с жесткой конкуренцией.